Amazon, Etsy, еBay. Як вигідно продавати свої вироби за кордон — інструкція

Українців все більше приваблює можливість глобальної торгівлі на міжнародних інтернет-майданчиках, таких як Amazon, Etsy та eBay. Тож який маркетплейс обрати українським представникам малого та середнього бізнесу та що потрібно знати для вигідних продажів — дізнавалась  Пасічна Анастасія із #ШОТАМ у експертів цього напрямку Артема Сухіна, директора компанії Disqover Agency, що спеціалізується на запуску товарів і підвищенні продажів на глобальних маркетплейсах та Антона Плаксуна, керівника ГО “УЦГІ “Світло” та експерта з розвитку місцевих мікро-, малих та середніх підприємств.

Майбутнє за онлайн-продажами

У 2019 році онлайн-продажі в усьому світі склали $3,53 трлн. Прогнозується, що у 2023 році цей показник досягне $6,54. При цьому, якщо розглядати відсоткове співвідношення, то у 2019 році відсоток продажів в онлайн склав 14,1%. Очікується, що у 2023 році цифра сягне рівня 22%.

Маркетплейси також займають все більшу частину ринку онлайн продажів. Про це свідчить зростання долі Amazon в США. Так, у 2018 році на Amazon доводилося 48% онлайн-продажів в США.

Як розповів нам Артем Сухіна, українським виробникам варто розширювати канали збуту на зовнішні ринки. В розвинутих країн світу вони в цілому більші, а значить місця для продажів вистачає. До того ж вони швидше відновлюються після економічної кризи. Ще однією перевагою є те, що маркетплейси дають швидкий доступ до великих ринків збуту та кінцевого споживача. А поріг входу на ринок відносно невисокий та швидкий.

Скільки можна заробити

Статистика доходів продавців за 2019 рік від WebRetailers показує, що 75% хендмейдерів по всьому світу на Etsy отримали дохід на суму до 10 тисяч доларів. А решта 25% — від 10 до 100 тисяч доларів.

Дохідна частина 40% продавців на Amazon складає від 100 тисяч до 1 млн доларів, а 35% — від 10 до 100 тисяч доларів. При цьому 17% продавцям вдалось отримати дохід на суму від 1 до 100 млн доларів.

Що стосується eBay, то  протягом минулого року 27% продавців отримали дохід від 100 тисяч до 1 млн доларів. Проте більшість продавців реалізували товар на суму від 10 до 100 тисяч доларів — 35%, а також до 10 тисяч доларів — ще 34%. 4% продавців змогли отримати дохід на суму від 1 до 10 млн доларів.

Amazon, Etsy, еBay — що обрати

Обираючи маркетплейс необхідно звернути увагу в першу чергу на сам товар. Якщо це унікальний handmade, який виробляється невеликими партіями, а його параметри можуть швидко змінюватися, то майстру-початківцю краще стартувати з Etsy. Тут аудиторія шукає індивідуальні товари ручної роботи, сама платформа простіша і дешевша у просуванні. Потім можна вийти на Amazon Handmade.

На Amazon варто виходити, якщо є налагоджене виробництво, навіть і дрібногуртове. А асортимент від десяти позицій хоч у чомусь унікальний і відмінний від Китаю. Також необхідні певні товарні запаси та стартові інвестиції на покупку Amazon-реклами та транспортування товару на склад Amazon.

* Основна відмінність Etsy від Amazon: на Etsy — товар продає та відправляє безпосередньо сам продавець. На Amazon товар продається зі складу, куди його необхідно завчасно доставити. Однак Amazon Handmade дозволяє працювати без складу.

На еBay варто виходити, якщо товар продається з США. Американські покупці не люблять купувати товари онлайн з інших країн. Тобто потрібен або партнер в цій країні зі складом або посередник, який забезпечить цю послугу.

*Amаzon та еBay — це американський AlIiexpress, який більше орієнтований на товари загального вжитку та масове виробництво.

З чого почати

Процес запуску на будь-якій з цих трьох платформ загалом можна розділити на три основні етапи.

Крок 1. Проаналізувати ринок

Продавець повинен зрозуміти, які товари мають попит у цій ніші в цій країні. Головне завдання полягає в тому, щоб оцінити, чи можливо конкурувати та чи потребує товар адаптації під ринок.

Після чого варто розрахувати економіку товару: витрати на доставку, рекламу, комісію маркетплейсу та порівняти з середньою ціною на ринку.

“Краще не змагатися з китайськими продавцями та не демпінгувати ціну. Продавці з Китаю підтримають зменшення вартості, а в них можливостей набагато більше. Таким чином можна нашкодити цілій категорії товару на певному маркетплейсі”, — рекомендує Артем Сухіна. 

Не менш важливо попередньо подбати про засіб для виводу коштів. Традиційно маркетплейси пропонують скористатися PayPal, однак в Україні він недоступний. За словами Антона Плаксуна знадобиться посередник, наприклад Western Bid для продажів на еBay та Etsy. При цьому українські продавці користуються послугами проєкту Seller-Online, який працює з Etsy, Ebay та Amazon.

Крок 2. Запуск товару

Насамперед необхідно зареєструвати акаунт. І якщо на Etsy та еBay порівняно простіше, то Amazon вимагає попередньої підготовки документів для успішної верифікації. Краще звернутися до експертів.

Після чого необхідно розрахувати логістичні послуги та обрати оператора. Продаючи на Etsy та еBay, продавець відправляє замовлення самостійно. У випадку з Amazon можна скористатися послугою FBA (Fulfillment by Amazon), що дозволяє зберігати товари на фірмових складах. Доставкою до покупця та поверненням на склад також займатиметься Amazon та потребує 1-3 дні, що дуже зручно не тільки для продавця, а й для споживача.

Наступним кроком під час запуску товару є підготовка лістингів — карток товарів на маркетплейсах. Фото та інфографіку потрібно підготувати згідно з вимогами того чи іншого маркетплейсу. Для кращого ранжування лістингу текстовий опис потрібно адаптувати до ринку та SEО-потреб. А в тексті опису краще уникати помилок.

Крок 3. Акаунт-менеджмент

Обов’язкова частина — маркетинг. Кожен маркетплейс дозволяє просувати свої товари за допомогою реклами, знижок та спеціальних пропозицій. Також варто враховувати локальні свята та звички.

Продаючи на маркетплейсах потрібно бути готовим до стрибків кількості продажів та відповідно планувати запаси товару. Якщо продавати на Amazon за схемою FBA варто робити запаси на 2-3 місяці, з урахуванням доставки до США.

Підтримка клієнтів — не менш важлива особливість продажів на маркетплейсах. Продавцю необхідно оперативно реагувати на звернення та запитання. Негативні відгуки та повернення надалі негативно впливають на рейтинг продавця та його ранжування серед інших.

Коли чекати продажів

На еBay та Etsy почати продавати можна досить швидко — за 1-2 тижні.

Amazon вимагає більше часу на підготовку. Реєстрація акаунту може зайняти 1-2 тижні з урахуванням верифікації. Якщо продавати за схемою FBA, доставка товару на Amazon вимагає від 14 днів за допомогою авіа та від 35 днів — морем. Зараз ці терміни можуть збільшуватися через пандемію.

“Також залежить від того, наскільки продавець готовий вкладати кошти в рекламу. Зовнішня реклама, наприклад з соціальних мереж, позитивно позначається на продажах”, — пояснює Артем Сухіна. “А зовнішніній трафік продажів також покращує ранжування товару безпосередньо на маркетплейсі. Проте “пусті” переходи на товар без подальшої купівлі навпаки — погіршують. Тож продавцям варто бути обережними з розміщенням лінків на свої товари”. 

За словами Антона Плаксуна, перші продажі залежать також і від ціни. Якщо продається гаманець за 5 доларів, то першого покупця можна чекати вже через тиждень. А якщо, наприклад, авторська парасоля за 300 доларів — то через три місяці.

Фінансові вкладення — чи потрібно та скільки

Висока конкуренція на маркетплейсах потребує фінансових вкладень. Окрім інвестицій в товар та рекламу, продавцю потрібно розрахувати бюджет на доставку, якісні фото та англомовні тексти.

еBay та Etsy потребують меньших капіталовладень. Тут все залежить від кількості товарів та конкуренції. Проте за словами Антона Плаксуна, в середньому на рекламу розраховувати 50 доларів на місяць.

Amazon — висококонкурентний маркетплейс і потребує тривалих фінансових інвестицій в просування товару для завоювання позицій. Продаж партії товарів вимагає до 20-30% її вартості на рекламу, доставку, пакування.

Також варто закладати відсоток посередника за отримання грошей PayPal — близько 5%.

Доставка товару поштучно Укрпоштою в ЄС обійдеться десь у 20-30 доларів: маленькі вантажі до 500 г — 165 гривень, а до 1,5 кг — близько 500 гривень. На сайті є електронний кабінет, де зручно оформляти митні документи та можна розрахувати вартість доставки на калькуляторі.

Для об’ємних посилок на Amazon вигідніше використовувати морське транспортування компанією MEEST. Проте важливо передбачити терміни доставки — до 30 днів.

Також компанія Seller-Online, окрім послуг посередника для роботи з PayPal, пропонує співпрацю з перевізником DHL Express. За допомогою послуги консолідації маленьких вантажів з великими є можливість доправити маленькі вантажі за 7 доларів протягом 3-5 днів. На сайті також можна розрахувати вартість послуг за допомогою калькулятора.

Що збільшує продажі 

1. Перш за все якісний товар, що резонує з потребами покупців.
2. Професійні фотографії товару, оскільки онлайн відібрав у покупця можливість оглянути та відчути тактильно товар. Фотографії найважливіший фактор вибору та прийняття рішення про купівлю.
3. Якісне відео товару суттєво збільшує зацікавленість покупців та в результаті — кількість продажів.
4. Відгуки — один з найважливіших факторів прийняття рішення щодо купівлі товару. Якщо продукт новий варто попросити знайомих залишити перші позитивні відгуки (хоча це можливо далеко не на всіх маркетплейсах). Це допоможе прискорити ріст продажів.

Які українські товари зараз найбільше цікавлять іноземців та мають попит

Вироби з дерева — від авторських меблів до кухонного інвентарю, іграшки, вироби зі шкіри та ексклюзивний одяг.

Товари з України конкурують майже у всіх категоріях, навіть серед харчових продуктів: наприклад, газована вода чи солодощі зі стевії. Маркетплейси не прив’язуються до країни виробника. Більше значення мають зусилля продавця, які він доклав для розвитку каналу та адаптації товару.

Проте українцям поки важко конкурувати з дешевим масовим китайським виробником та технологічними розробками, наприклад програмним забезпеченням.

Як зацікавити покупців

Загалом покупці шукають гарне співвідношення ціни та якості.

На Etsy переважно шукають унікальні речі, які зроблені з душею та мають цікаву історію. Тому покупцю варто розповісти про індивідуальний підхід та захопленість справою чи товаром.

На еBay шукають переважно дешевий товар та готові чекати на доставку з Китаю інколи до 30 днів. Тому ціна — один з найважливіших факторів.

На Amazon важливу роль має якість. Якщо товар не якісний або не задовольняє потребу, його одразу повертають та залишають негативний відгук.

“Серед недоброчесних покупців на Amazon є популярна схема: вони купують товар, користуються ним протягом 14 днів і потім повертають. Маркетплейс не з‘ясовує причини та компенсує гроші покупцю. А продавець втрачає високі позиції в ранжуванні на сайті та зазнає збитків. Раджу враховувати їх в статистику повернень та економіку товару під час розрахунку ціни на нього”, — розповідає Артем Сухіна. 

Найпоширеніші помилки продавців 

Помилки продавців можна розділити на три етапи залежно від етапів запуску товару на маркетплейсах:

Під час аналізу ринку:

• поверхнева оцінка ніші та низька адаптація товару до потреб локального споживача;
• відсутність розрахунку економіки товару і той стає не конкурентним в ціні;
• неправильно обраний маркетплейс;
• бюджетування щонайменше на один рік по розвитку каналу.

“Не варто думати, що західний покупець — марнотрат та розтринькувач. Для них покупка на суму вище за 30 доларів вважається вже серйозною”, — підкреслює Антон Плаксун.

Під час запуску товару:

• низька адаптація товару до локального ринку. Більшість виробників не маркують товар відповідно до вимог місцевого законодавства, що потім сильно ускладнює процес продажу. Також деякі категорії товарів потребують сертифікації: їжа, дитячі іграшки, акумулятори;
• неналежна якість фотографій та інфографіки товару, що дуже впливає на рівень продажів.
• низький рівень підготовки до реєстрації. Зокрема на Amazon, реєстрація та верифікація доволі складні та потребують певного рівня експертизи.

“До нас часто звертаються з проханням допомогти розблокувати акаунт після невдалої спроби зареєструватися. Однак розблокування вимагає більше зусиль та часу”, — коментує Артем Сухіна. 

Під час роботи з акаунтом: 

• погано налаштована реклама. Варто залучити спеціаліста, що розуміється на специфіці розміщення реклами на тому чи іншому маркетплейсі. Це суттєво збереже бюджет.
• затримка з обробкою замовлень веде до негативу зі сторони покупців та санкцій зі сторони маркетплейсу.
• низький рівень планування товарних запасів призводить до затримки з відправленням або неможливість взагалі відправити товар, що сприяє негативу з боку покупців та санкцій від маркетплейсу.

Як карантин вплинув на продажі

Безперечно пандемія вплинула на споживчі звички. Товари першої необхідності та захисту мають найбільший попит. Якщо конкретніше, то продажі збільшились в категорії “Продукти”, просіли в категорії “Спорт”. Найменші обсяги продажів зараз в категорії “Одяг”.

За даними аналітиків Marketplace Pulse, через пандемію коронавірусу в минулому місяці захисні не медичні маски стали одним з найбільш бажаних товарів на Etsy. Деяким компаніям вдалось продати близько 100 тисяч одиниць.

А масові скорочення працівників по всьому світу посприяли зміні їх діяльності. У квітні до Etsy приєдналося близько 130 тисяч нових продавців, що на 40% більше в порівнянні з березнем і майже на 70% в порівнянні з квітнем 2019 року.

Як повідомили нам експерти, логістика теж працює з певними перебоями, тому доставка суттєво сповільнилась. Однак, ситуація потроху стабілізується і стає більш прогнозованою.