Юридичний стартап Legal Nodes. Перетворить юристів на фрілансерів і здешевить їх послуги для бізнесу

Скільки ви платили юристу за послуги, коли востаннє до нього звертались? Пригадайте суму і відніміть від неї 40%. Саме стільки ви переплачуєте за неюридичну роботу, яку виконує правник. Цю ситуацію збирається змінити юридичний стартап Legal Nodes.

Про це пише #ШОТАМ.

Юрист Нестор Дубневич вже більш як 5 років працює з засновниками стартапів і знає випадки, коли компаніям доводилося переплачувати за послуги юриста аж у 8 разів.

Тому разом з командою він придумав, як здешевити послуги юристів для бізнесу і знайти перевірених правників від Канади до Японії.

Чому вам треба слідкувати за розвитком стартапу Legal Nodes, навіть якщо ваш бізнес не технологічний? Про це читайте в нашому інтерв’ю.

Які проблеми бізнесу і юристів вирішує юридичний стартап?

Спершу ми хотіли зробити щось на кшталт децентралізованої юрфірми, що передбачало тих же юристів з різних країн, яких би дистанційно об’єднала наша онлайн-платформа.

Але потім ми “закопались” в ринок, витратили все літо 2019 року, щоб розпитати обидві сторони нашого маркетплейсу: технологічний бізнес та юристів, які надають послуги в цій ніші.

Виявилось, ідея децентралізованої юридичної фірми не вирішувала головної проблеми зі сторони клієнтів: з першого разу знайти кваліфікованого юриста, який найбільше підійде для розв’язання проблеми.

Ми врахували ключові критерії:

• спеціалізацію юриста,
• вартість послуг,
• репутацію правника і чи можна йому довіряти.

Зі сторони правників виявилось набагато більше питань, які необхідно було вирішити.

Перше: юристи та юридичні фірми витрачають багато коштів на залучення клієнтів. В середньому, європейська фірма витрачає близько 12 тисяч євро на одного юриста на рік на залучення клієнтів. Це й участь юриста на конференціях у якості спікера, і проплачені публікації, і відвідування закритих спільнот, де збираються потенційні клієнти. Усі ці витрати робить юрфірма, аби її працівник налагоджував контакти.

Друге — і головне — питання полягає в тому, що правники витрачають багато свого часу на неюридичну роботу. Це листування з потенційними клієнтами: уточнення запиту, перевірка клієнта, дослідження щодо історії його бізнесу чи компанії.

Третє — засновники компанії не знають, які є опції на юридичному ринку, і тому часто переплачують.

Часто, якщо проходиш якийсь акселератор, організатори просять зареєструвати компанію по місцю, аби легше було отримувати на інвестиції й так далі.

Одному знайомому стартапу потрібна була швейцарська реєстрація для участі в акселераторі. У місцевій юрфірмі вона коштувала 4 тисячі євро. А через 2 місяці з’ясувалось: місцевий онлайн-сервіс проводить таку реєстрацію за 500 євро. І таких ситуацій просто безліч.

Без неюридичної роботи послуги подешевшають на 40%

Відштовхнімося від погодинної ставки юриста і проведемо деякі розрахунки. Так, 250 євро — середня вартість години роботи юриста невеликої юридичної фірми в Європі.

З цих 250 євро близько 120-150 євро — це собівартість часу роботи цього юриста. Це те, що входить в його конкретну годину роботи — інтелектуальна діяльність, яка стосується підготовки угод та юридичних консультацій.

А решта — неюридична робота, на яку юрист витратив час до того, як клієнт вирішив підписувати договір. В цю суму входить все, що стосується:

1. маркетингового бюджету для просування на різних заходах,
2. публікацій,
3. адміністративних витрат — офісу та адміністративного персоналу, який не генерує прямого прибутку компанії.

До цих 40% неюридичних витрат можна також додати шалені витрати на підвищення свого місця в гугл-пошуку, на яку юридичні фірми витрачають багато грошей.

З якою частиною роботи попрощається юрист

Зараз наш юридичний маркетплейс працює за принципом інтернет-магазину. Клієнт просто обирає юридичну сферу (IP, Privacy, корпоративка), в якій йому потрібна юридична допомога, проходить короткий опитувальник, й платформа Legal Nodes автоматично підбирає релевантних юристів. На нашій платформі в єдиному вікні можна знайти перевірених юристів одразу з кількох країн.

Компанія може самостійно обрати юриста чи юридичну фірму, а може й покладатись на вибір юридичного менеджера.

Ми залишили на Legal Nodes функцію “юридичного консьєржа”, який аналізує профайл компанії й підбирає для неї юриста вручну, якщо власник компанії не може знайти необхідного юриста.

Як саме юридичний стартап зекономить час та гроші?

Розглянемо дві ситуації:

1. Компанія шукає юриста самостійно.

Припустимо, tech-компанії потрібно зареєструватись у Великобританії. Google видасть шукачу 20 посилань на сайти, які абсолютно нічим не відрізняються один від іншого — окрім фото юристів. Під час пошуку незрозуміло, чому юрист однієї фірми втричі дорожчий за такого ж з іншої.

2. Компанія шукає юриста через платформу Legal Nodes.

Коли до нас звертається стартап, якому потрібно зареєструвати компанію у Великобританії, ми з’єднуємо його з бутиковою юридичною фірмою чи юристом-фрілансером, який спеціалізується на цій темі. Ті ж послуги у великій юрфірмі коштуватимуть втричі дорожче.

Таким чином ми допомагаємо стартапу знайти того юриста, який найбільше підійде під запит — залежно від бюджетних очікувань, спеціалізації, швидкості роботи й репутації.

На нашій платформі зареєстровані і юридичні консультанти (спеціалісти в юридичній сфері, які практикують без ліцензії, але в тих сферах, де законодавство дозволяє надавати різні послуги без ліцензії), і юристи-фрілансери (працюють або на себе, або мають бутикові юрфірми), і юридичні фірми (структури, які охоплюють кілька спеціалізацій або навіть кілька юрисдикцій).

Ми пояснюємо клієнту, як і чим один юрист відрізняється від іншого. Наприклад, великі угоди компаній традиційно супроводжують юридичні фірми з всесвітньо відомим брендом. А якщо клієнту не потрібен престиж/репутація, то він за нього і не переплачуватиме.

Суть в тому, що ми даємо кілька варіантів на вибір під потреби клієнта замість нав’язувати йому єдиний можливий варіант, як це роблять у юридичній фірмі.

Всіх юристів перевіряють самотужки

Останні п’ять років я з колегами працював з технокомпаніями, тому в нас вже була база юридичних партнерів, яким ми довіряємо.

Це ті, з ким не перший рік співпрацюємо, хто завжди класно виконує наші запити, ніколи не кидають клієнта в скрутному становищі, завжди готові піти на зустріч в плані ціноутворення. З цією базою ми стартуємо.

Загалом на маркетплейсі маємо більш як 130 зареєстрованих юристів з 20 країн, щомісяця активно залучаємо 15-20 залежно від країн і спеціалізації.

Участь юриста безкоштовна: наша модель монетизації — 10% від вартості послуги, які ми отримуємо після того, юрист одержав оплату.

Поряд з цим в нас є кілька етапів відбору юристів на платформу:

1. спочатку юрист залишає свої контактні дані, за тим ми відправляємо опитувальник, де він деталізує сферу експертизи, пише про ліцензії та сертифікації, якими мовами володіє, в якій системі права консультує. Тому що кожна країна відрізняється своїми законами, відповідно, нам потрібно розуміти, у якій країні він має право надавати консультації.
2. домовляємось про дзвінок, і під час розмови вже детальніше розпитуємо про його досвід роботи з клієнтами, це таке собі тестування його hard skills, потім soft skills.
3. Розпитуємо про моделі чарджинга клієнтів. Чи готовий юрист пропонувати фіксовані ціни, чи працює тільки погодинно? Чи готовий надавати знижки стартапам на ранніх стадіях, чи в нього завжди однакові ціни для всіх?
4. І нарешті — кілька тестових клієнтських запитів, де ми спостерігаємо за тим, як швидко і наскільки якісно юрист реагує на них. Якщо все окей, надалі можемо генерувати потенційних клієнтів для цього юриста.

Найбільша помилка всіх стартапів

Який найбільший страх під час запуску стартапу і найперша причина, чому ідея помирає? Те, що проблема, яку засновник намагається вирішити, живе лише в його голові.

Це те, з чим юридичний стартап Legal Nodes зіткнувся в першу чергу і це стало причиною того, чому ми багато чого переробили в платформі під час першої спроби запуску.

Неправильно визначена проблема тягне за собою ситуацію, коли стартап запустився, але досі точно невідомо, чи є потреба у розв’язанні проблеми в цільової аудиторії.

Запобігти цьому можна з допомогою customer development — дослідженням власного ринку. Коли ти перед тим, як витратити перший долар на розробку, проводиш десятки або й сотні інтерв’ю з клієнтами та з’ясовуєш:

• чи існує проблема, яку вирішуватиме стартап, насправді;
• чи є в аудиторії альтернативне рішення, яке максимально їх задовольняє? Можливо, засновник стартапу запізнився з ідеєю?;
• чи готові потенційні клієнти платити за розв’язання проблеми.

Зекономили на запуску в кілька разів

Для того, аби розробити мінімальний життєздатний продукт (MVP), нашій команді знадобилось близько 20 тисяч доларів. Це в кілька разів менше за суми, які витрачають на це закордонні стартапи на глобальних ринках. І справа не лише у тому, цінах у різних країнах.

Така економія вдалась нам внаслідок того, що юридичний стартап Legal Nodes оточений людьми, готовими працювати з великим ентузіазмом.

Спершу наша команда складалась з трьох людей, трохи згодом приєднались ще троє.

Тож сьогодні нас шестеро, і ще двоє людей допомагають нам віддалено.

Майже всі зароблені після запуску проєкту кошти ми зараз реінвестуємо у вдосконалення платформи.

Просування на нові ринки — з поправкою на карантин

Юридичний стартап Legal Nodes зараз орієнтується на два ринки. Один з них — Великобританія, там зосереджена найбільша кількість технологічного бізнесу в Європі.

І допоміжний ринок — це Україна. Ми територіально знаходимось в Україні, проте технологічну спільноту намагаємось будувати на обох ринках. В Україні легше залучати користувачів, які дуже допомагають своїм зворотнім зв’язком..

Після ринку Великобританії наступний крок — це США, де найбільша кількість технологічних компаній у світі.

Щодо стратегії дій на випадок затяжного карантину — на мою думку, ринок не відкотиться на 100% до того виду, в якому він був до пандемії.

Багато людей продовжать працювати віддалено і після закінчення карантину, компанії почнуть інтенсивніше впроваджувати системи онлайн-менеджменту, змінювати власні продукти, щоб робити їх “антикрихкими” на випадок повторення схожих ситуацій.

Тому ми вже зараз стараємось стратегічно підходити до цих факторів, і намагаємось враховувати це в нашому продукті.

Деякі корективи в фінансовий план на цей рік довелося внести, щоб збільшити runway (в перекладі з англ. – злітно-посадкова смуга. В термінології стартапів – це показник того, як довго компанія зможе вижити, якщо її доходи й витрати залишаться незмінними – авт.) компанії, бо поки невідомо, наскільки затяжною буде економічна рецесія, і як це вплине на перспективи фандрейзингу.